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cppm报名:要谨慎对待供应商给你的“温情”




近日和采购经理李晓毛聊天,他说听到供应商说的比较多的是:“做你们公司的生意真的是没钱赚,而原先进行报价的时候原材料价格已经上涨,已经没有利润空间”,李经理与A公司接触的时间是最长的,A公司从上到下的人,都会跟他谈成本,谈没有钱赚。


 

现在回想起来,这是A公司对外营销或沟通的策略,特别是对于非采购人员,这种策略会在无形中慢慢的影响到你的潜意识,影响到你对供应商的一些决策。


比如,在设计方案选择,方案的选择会倾向于有利于供应商成本降低的方案,因为供应商说这种方案最容易节省成本,可以少开模具,客户方的设计工程师认为,好的设计时要考虑方案的,而事实上最节省成本的方案是不是为最优方案,就不得而知。


供应商的谎言,给你设置了很多的陷阱,并且当你掉进陷阱里面去之后,你反而去感谢供应商,幸运的和机警的人能够在后来之时发现,但是给自己留下了遗憾。 


站对立场很重要


当你与供应商接触的时候,双方都被赋予了不同的角色和任务,都是代表着公司的利益,所有的立场都是站在公司的角度,而这点是最重要的,所谓立场决定成败,很多人就是在立场不坚定的时候被供应商所打败,所以必须知道自己的立场是什么?


而这个立场的获得源于公司价值观宣贯的结果,不是自己所认为的想当然的立场,因为很有可能自己想当然的立场就是站在供应商的立场上。


常见套路


1. 有时间节点性的工作,供应商会答应你在某个时间节点会把你要的东西交给你,但是当到了节点时,供应商十有八九会有各种理由说交不了,剩下的只有你气愤和无奈的份,向供应商高一层人员抱怨,然后等着供应商再向你许诺新的节点。其实这种情况的发生,双方都是有责任的,所以要这样做:


1)与供应商做到有节奏的追踪,让供应商知道,我会一直在关注过程。千万不要等到那个节点去追踪,到时等待你的结果只有一个,没有完成。


2)与供应商任何有结论的交谈,都要形成记录,并且供应商一定要签字确认,记录在双方处都有存档。


2. 供应商提到的任何有关成本和利率(统称为钱)的问题,应立即打住,并向供应商阐明:你赚不赚钱与我无关,那是你自己经营的本事,跟我们现在所谈的事情和业务一毛钱关系也没有,以后也不想听到你提有关于钱的任何一个问题。

3. 在检讨问题改善对策,书面上所承诺的对策与供应商实际操作的对策通常是有出入的,当你发现之后,供应商有各种理由等着你去听。作为客户方唯一要做的是,对策的实施一定要有跟踪,最好是现场的确认,若发现有不一致的地方,一定要坚持立场,让供应商闭住说理由的口。

4. 要谨慎对待供应商给你的“温情”,很有可能你会成为温水里的青蛙,失去警惕。供应商对你的温情完全是出于商业礼仪,对方言毕称“什么工程师”的时候,不要以为自己就是什么工程师了,这点很重要,你在制定对供应商的策略,供应商也在制定对你的策略。


有些人说供应商不配合或不积极,一半以上的原因都是客户方造成的,因为客户方的人言行,让供应商形成了对你的判断,你都不积极或不配合,那我也不积极或不配合。专业+认真+谨慎是唯一赢得供应商尊重的路径。

5. 当供应商说是顾客是上帝的时候,这时你的小心了,这是供应商最大的一个谎言,而这个谎言,让你无招可用,经常用的回应是:
上帝也被忽悠了


6. 供应商提到双赢的时候,不要认为就不追求利益,或放弃利益,双赢的前提是双方利益的最大方。

7. 供应商的欺骗防不胜防,最有效的策略是让供应商变成“你的人”,而让供应商变成“你的人”,就必须让供应商感激你,特别是当供应商犯错误的时候,你在他面前说:知道你的苦衷和难处,我在内部也做了很多努力,尽力的把对你们的处罚降到最小,这个策略需要内部其他部门配合演戏,原理就是别的部门或自己部门给供应商“一巴掌”之后,再去赞美供应商。


(文来源自采购说,著作权归原作者所有)




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